第一千四百零二章 三十六计都用上了 (第2/5页)

所以，他只是示敌以弱地说，我并不觉得他是无辜的，但是用几分钟的时间，不经过讨论就判决，是不是有些草率了？

是的，他只是希望讨论一下，这个时候，所有人，都在想着如何说服他，而不是想着如何被他说服。

因为敌我悬殊太大了，11:1啊！

这样的局面，他如果硬刚，那必然会真正的被群起而攻击！

当然，有的情况下也要以刚对刚，但要击其关节，令其避无可避、转无可转。手中有驳倒对方逻辑基础或者基础证据的杀手锏时，有目的的把对手逼到最后一步，再准确出击，从根本上击倒对手的逻辑信心，面对3号提出的凶器证据，8号就拿出了最有信心和最出其不意的论据，一把和凶器完全相同的摺刀，而且是把大家的指证从泛泛的“出身”、“前科”逼到凶器上才拿出来。

那么他凭什么能有信心说服这十一个人呢？答案就是，知己知彼！

十一个反对者，组成一个反对群体，实际上分成两部分，核心反对人员和助力人员，而体现在个体身上，群体的作用则体现为两种——社会助长作用和社会抑制作用，前者指在群体活动中，个体的活动效率因为群体中其他成员的影响而出现提高的现象，后者相反，个体活动的效率因为群体中其他成员的影响而受到减弱。说通俗一点，就是有的人见到人多就激动，有的人见到人多就发蔫。分化、瓦解、说服这个群体，要利用争论充分暴露和了解反对群体的组成结构和成员性格，针对性的组合语言、情绪和逻辑。

他通过一系列的投票，一系列的对话，认真地观察着其他十一个人，他自己知道自己质疑的证据，不足以完全推翻有罪的论调，但是通过观察，他却可以从中寻找到盟友！也就是在这十一个人当中的社会助长型人格的选手。

所以，在面对助力人员时，社会助长型性格的，可以激发其英雄式的责任感，比如当6号很认真的询问9号老人意见时，就促发其充分发表了独特的意见；社会抑制型性格的，可以减轻其身上的责任压力，给以重视，通过赞扬和提供容易发挥专长的表现机会来提高自信和参与热情，比如对戴眼镜的2号和出身在贫民窟的5号，在讨论电车通过时间时，8号专门询问他们的意见，给注意语法的11号创造投无罪票和充分得到重视并发表意见的机会。还有一种群体懒惰者，只想随大流的人，对他们则要给予并利用压力，两种压力——负责和思考的压力，急于结束的压力，在讨论刀子刺入部位的时候，8号就专门向12号和7号提问，直接导致7号轻易的改投“无罪”票。

对核心反对人员如10号和3号，可以离开、搁置他，降低激情和动力，避免可能造成的盲目偏执，比如，在讨论孩子为什么回去取刀时，10号非常激动的四处指责，8号并没有与其争论，而是提出再投票一次的建议，缓解其偏执的情绪；社会抑制型性格的，可以通过关注、理解以及主动的了解来拉近心理距离或是进行说服，这使得很多认真思考、意见坚定的反方在同意“无罪”之后成为“无罪”方很重要的力量，提出很多新的质疑。

同时善用群体压力，当自己处于弱势时，回避群体压力，比如第二次采用秘密书面投票，就避免赞同者因为迫于群体压力而不敢赞成无罪，而且借机凭借“善解人意”赢得了更多支持。

为此，他成功的打开了局面，获得了极为关键的一票，9号的票！从1到2，或者说从0到1，这是一个非常关键的过程。

而当己方占据优势时，可以充分发挥群体压力的作用：强调优势地位事实，并且可以利用沉默强化压力，寂静状态下，往往情感压力更大。在最后只有三票有罪时，面对情绪激动10号，大家都置之不理，反而使得这个社会助长型性格的老人变得懦弱无力。

扬长避短！

事实上，如何让一个人改变自己的想法？